Negociar con Éxito

El método DISC aplicado


La negociación la podemos definir como el proceso interactivo, estratégico, en el cual las partes tienen como finalidad obtener mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, y que no está bajo su control directo, un resultado que ambos valoran más que sus alternativas iniciales.


Para llegar a ese deseado acuerdo los profesionales de la negociación y las escuelas de negocios enseñan a sus alumnos múltiples técnicas a partir de las cuales estos pueden llevar a cabo con relativo éxito un proceso negociador.


A lo largo de mi experiencia profesional he descubierto un método (a partir de un test) que, aplicado a la negociación, ofrece unos resultados realmente asombrosos por su eficiencia y rigor técnico.


El método supone la aplicación de un test denominado Extended DISC, el cual permite medir las tipologías de individuos según la mundialmente reconocida teoría de Carl Jung. La evaluación es realizada por el mismo participante y proporciona un detallado informe sobre su perfil de comportamiento.


Según Carl Jung, existen cuatro perfiles de comportamiento fundamentales que determinan la conducta externa (y el subyacente interno) del individuo. Las personas son clasificadas en D: dominantes, I: influyentes, S: estables, C: cumplidores (D.I.S.C.)


El DISC posee una alta fiabilidad, superior a 0,80 en la escala Alfa de Cronbach. Este test de diagnóstico es fundamental para que le propio negociador conozca cual es su perfil de comportamiento natural (inconsciente) y adaptado (consciente).


El test permite medir con exactitud el perfil de comportamiento humano (procesos humanos) y sus múltiples interacciones como una manifestación de valores y creencias más profundos (plataforma humana). Esta información resultará determinante para el éxito de la negociación.


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A partir del conocimiento personal es que el negociador podrá comenzar a adaptar su propio perfil al interlocutor de turno. Esto supone conocer su modelo de afrontamiento e influir en él según un plan minucioso.


Hay cuatro estilos típicos de interlocutores, por ello, la competencia de un buen negociador estará en su habilidad para reconocer y adaptarse al estilo que su interlocutor utiliza.


El profesor Franc Ponti, titular del Master en Negociación de EADA Business School en Barcelona me invita con regularidad a impartir clases en su master a los efectos de que les realice un test DISC a los participantes y les imparta formación para entender la teoría de Carl Jung y poder aplicarla en sus procesos negociadores.


Es realmente un placer para mí compartir con Franc las clases de negociación colaborando así a que los alumnos del master puedan proveerse de herramientas que les permitan identificar estrategias de comunicación que les permitan expandir sus resultados negociales.


¿Utilizan alguna técnica en la búsqueda de acuerdos en sus empresas?

¿Poseen un proceso para negociar?


Espero me escriban para contarme sus inquietudes y preguntas sobre este apasionante tema de la negociación. Estoy a su disposición para escucharlos

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