La clave de una negociación exitosa

Conocer los 4 estilos de comportamiento

En la negociación resulta indispensable sino fundamental conocer el perfil de comportamiento de nuestro interlocutor a los efectos de influir en su posición. Para tan delicada cuestión es que utilizo todos los conocimiento y experiencia adquiridos en el trabajo con el test denominado Extended DISC, el cual me permite medir las tipologías de individuos según la mundialmente reconocida teoría DISC de Carl Jung.


Según Jung, existen cuatro perfiles de comportamiento fundamentales que determinan la conducta externa (y el subyacente interno) del individuo. Las personas son clasificadas en D: dominantes, I: influyentes, S: estables, C: cumplidores (D.I.S.C.)


Regularmente me encuentro con situaciones negociales y es allí donde pongo en práctica lo aprendido. Identifico el perfil de comportamiento de mi interlocutor y luego actúo de modo estratégico a fin de acercar posiciones manteniendo un alto grado de entendimiento, empatía y sinergia en la búsqueda de acuerdos win-win.


Los estilos de comportamiento típicos en los individuos que describe Jung, me permitirán ser un buen negociador, ya que en su conocimiento estará mi habilidad para reconocer y adaptar mi comportamiento al estilo que mi interlocutor utilice.

 

 

 

Los cuatro estilos, que podrán ser ampliados en las diapositivas que les facilito, identifican características típicas del comportamiento de las personas. Carl Jung dice que poseemos un perfil o estilo predominante en nosotros, esto supone decir que tenemos una letra principal que caracteriza nuestro comportamiento y otras complementarias en porcentuales:

 

Perfil D
Dominantes  

 

Estos negociadores perciben el tiempo como recurso muy valioso y tienden a tener poca tolerancia para la ambigüedad. Esperan una actitud profesional, conocimiento del producto o servicio e información concreta. Los dominantes están muy a gusto tomando decisiones, y tienden a aparentar mucha confianza, expresan su opinión, y puede que sean impacientes.

 

Perfil I

Influyentes

 

Estos negociadores  tienden a trabajar bien con los demás, son muy (a veces demasiado) simpáticos y muy agradables. Demuestran interés en usted y quieren compartir información personal. Primero ser amigos. Puede ser difícil identificar sus necesidades reales porque parecen estar abiertos a todo y tienden a no diferenciar entre prioridad de necesidades. Les es muy fácil hablar de otra cosa y lo hacen muy a menudo al cambiar la conversación hacia usted.

 

Perfil S

Estables

 

Estos negociadores quieren comprar pero no son capaces de tomar una decisión rápida. Les es necesario pensar que han considerado todos los aspectos cuidadosamente antes de tomar una decisión. Es probable que hayan hecho alguna investigación previa, pero querrán su confirmación de la investigación. Es probable que tengan algunas dudas (que parecerán quizás poco importantes) sobre la información que usted les de.

 

Perfil C
Cumplidores

 

Para los siempre analíticos es necesario saber que han considerado todas las posibilidades antes de tomar una decisión. Esto en general significa que quieren leer toda la información sobre la oferta, informes del mercado, y otra información sobre el producto antes de decidir. Dependen en su habilidad de analizar los datos para llegar a una decisión.  No son capaces de tomar una decisión hasta que tienen la sensación que han estudiado toda la información posible. En general son pacientes, relajados y contemplativos.

 

Es así como podemos conocernos y conocer el perfil de comportamiento de nuestro interlocutor para favorecer el diálogo y el entendimiento alcanzando en definitiva acuerdos en donde ambas partes sean escuchadas, comprendidas y satisfechas en sus reales necesidades.


Y ustedes ¿tienen un método para alcanzar acuerdos?
¿Cómo están sus relaciones interpersonales?
¿Podrían mejorar?


Espero me cuenten sus claves negociales y si han tenido la oportunidad de asistir a mis clases de DISC me cuenten como y con que resultados han aplicado estas claves para alcanzar acuerdos. Los escucho.


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